O upsell e cross-sell são formas de ampliar o valor de uma venda e melhorar a experiência de compra do consumidor.
Então, o upsell envolve a negociação de um mesmo produto ou serviço em quantidade maior, enquanto o cross sell oferece produtos que complementam a intenção de compra original.
Essas técnicas são comuns em relações entre empresas e seus consumidores finais, e também são importantes no ambiente B2B, ajudando a fidelizar clientes e possibilitando volumes de negócios maiores.
Cross-sell ou vendas cruzadas
Essa estratégia oferece produtos ou serviços complementares aos interesses do cliente durante, ou após uma compra.
Para isso, é importante identificar os produtos adequados para associar a outros produtos ou serviços, entender quais clientes são mais propensos a comprar vários produtos relacionados e determinar o momento mais eficaz para fazer a oferta.
Essas propostas de valor agregado ajudam o cliente em seu processo de compra, seja para decidir antes de finalizar a venda, ou para incentivar uma nova compra após a venda.
Por exemplo, durante uma compra online de itens de iluminação para piscina, o cliente é incentivado a adquirir um produto adicional.
A mesma ideia é usada ao oferecer um tinteiro para a impressora que está comprando, uma saia para combinar com o top escolhido ou um alojamento para complementar a compra do bilhete de avião.
Portanto, a oferta de um item é de uma categoria diferente, mas complementar e que faz sentido ao consumo inicial do consumidor.
Upsell ou “vender uma vantagem”
O upsell consiste em fornecer um produto mais avançado do que o originalmente almejado ou incentivando ao consumo de um conjunto de produtos.
Então, a oferta de valor é dentro da mesma categoria de produto, e o cliente pode encará-la como uma vantagem.
Por exemplo, ao comprar um hambúrguer com bebida e batata frita de tamanho normal, o cliente pode ser incentivado a levar o combo em tamanho extra por um valor adicional.
Ao abastecer o carro de sua empresa de manutenção de máquinas industriais com um determinado número de litros de combustível, o cliente pode ganhar um desconto na lavagem automática do veículo.
Sendo assim, ao pagar um pouco mais pelo bilhete de avião, o cliente pode ser acomodado em primeira classe.
Para que o cliente valorize a proposta e os resultados esperados sejam alcançados, é necessário ganhar a confiança do consumidor, mantendo um relacionamento regular com ele, compreender suas necessidades e desejos e recomendar os produtos ou serviços corretos.
Diferença entre cross selling e up selling
As estratégias de up selling e cross selling têm o objetivo de aumentar as vendas de uma empresa, por meio de abordagens distintas.
Enquanto o up selling busca oferecer ao cliente um produto melhorado, com mais vantagens e com um valor um pouco mais elevado.
Já o cross selling pretende vender um produto complementar ou relacionado ao item já adquirido, formando um “combo” de mercadorias.
O up selling está relacionado ao aumento do valor percebido do produto pelos clientes de sua empresa de caldeiraria industrial, que passam a enxergá-lo como uma opção mais completa e vantajosa.
Essa estratégia serve para incentivar os clientes a gastar um pouco mais do que inicialmente planejado, ao mesmo tempo em que aumenta a satisfação e a fidelidade dos consumidores.
Já o cross selling é caracterizado pela tentativa de aumentar a venda de produtos semelhantes aos que foram comprados pelo cliente em um primeiro momento.
Essa estratégia serve para incentivar o cliente a adquirir um produto complementar ou relacionado, que possa agregar ainda mais valor à sua compra inicial.
Ambas as estratégias têm muito a oferecer ao negócio, desde que sejam aplicadas de forma adequada e pertinente às necessidades dos clientes.
É importante compreender o perfil de consumo dos clientes de sua empresa de embalagem para picolé, para saber quais produtos têm mais chances de serem bem aceitos nas estratégias de up selling e cross selling.
Além disso, é fundamental monitorar os resultados obtidos com essas estratégias, para avaliar a sua eficácia e realizar ajustes quando necessário.
Como aplicar uma estratégia de upsell e cross sell?
Tanto o upsell quanto o cross-sell são técnicas de vendas muito úteis para potencializar os resultados de uma empresa.
Aprender a utilizá-las corretamente pode fazer toda a diferença na hora de fechar negócios e aumentar a fidelidade dos clientes. Veja cinco passos para potencializar os seus resultados com essas técnicas:
- Escolha os itens que farão parte da estratégia;
- Tenha um relacionamento de confiança com o cliente;
- Siga a regra dos 25%;
- Saiba quando oferecer o up sell e o cross sell;
- Acompanhe suas campanhas.
A seguir, explicamos melhor cada um desses passos, para trazer insights para as estratégias de sua empresa de transdutor de pressão.
Escolha os itens que farão parte da estratégia
O primeiro passo para implementar as estratégias de upsell e cross-sell é avaliar quais produtos ou serviços são mais adequados. Para isso, é importante organizar-se da seguinte forma:
Para o upsell, é preciso identificar as necessidades de cada cliente, aumentando as soluções do produto ou serviço mais vendido ou bem avaliado pela clientela.
Dessa forma, o cliente pode ser incentivado a adquirir um produto mais avançado ou com mais recursos, que atenda melhor às suas necessidades.
Já para o cross-sell, é necessário identificar os produtos que melhor se encaixam na venda cruzada ou que são vendidos geralmente juntos para outras pessoas com perfil de compra semelhante.
Isso pode ser feito por meio da análise do histórico de compras dos clientes e da identificação de padrões de consumo.
Ao focar em suprir uma necessidade real do cliente de sua empresa de tarugo de precisão, as estratégias de venda se tornam mais simples e intuitivas, gerando valor e evitando a sensação de “forçar a barra” com o cliente.
Estratégias como essas podem fidelizar a clientela e criar uma base de compradores recorrentes.
Além de reduzir a taxa de churn do negócio, já que o consumidor passa a enxergar na empresa um local onde ele pode encontrar tudo o que precisa, de forma mais cômoda.
Tenha um relacionamento de confiança com o cliente
Foque na experiência do cliente, oferecendo um produto que atenda às expectativas dele e o faça confiar na empresa, principalmente no pós-venda.
É nesse momento que o cliente decide se comprará novamente o produto e adquirirá itens oferecidos pelas estratégias de up e cross sell.
Siga a regra dos 25%
Para que as técnicas de up sell e cross sell funcionem, é fundamental que os itens oferecidos não ultrapassem 25% do valor do produto que o cliente já costuma comprar.
Caso contrário, pode ser mais difícil para sua empresa de cardan caminhão convencer o consumidor a fechar a compra extra.
No up selling, o cliente deve sentir que está fazendo um bom negócio ao trocar o produto “de sempre” por um melhor.
Já o cross selling deve passar a sensação de que ele não está pagando muito mais para adquirir mais produtos ou serviços.
Saiba quando oferecer o up sell e cross sell
É recomendável usar as estratégias de up sell e cross sell de forma consciente e pertinente, evitando gastar dinheiro e argumentos aleatoriamente.
Por isso, é importante inserir as ofertas da categoria quando faz sentido, como quando o cliente adiciona um item ao carrinho ou quando a persona costuma fechar uma compra dessa maneira.
Então, é possível traçar um paralelo entre perfis de clientes usando um software de gestão financeira que permita a análise desse tipo de dado.
Dessa forma, é possível utilizar as técnicas de forma mais eficiente e aumentar as chances de sucesso.
Acompanhe suas campanhas
Assim como é importante colocar em prática as estratégias de venda, também é necessário monitorar de perto os resultados obtidos por sua empresa de rolamentos industriais.
Dessa forma, é possível avaliar o desempenho de cada uma das técnicas e, se necessário, ajustar a abordagem em busca de números mais expressivos.
Portanto, a análise constante dos resultados é fundamental para o sucesso das estratégias de up sell e cross sell, permitindo a identificação de oportunidades de melhoria e o aprimoramento contínuo do processo de vendas.
Considerações finais
O crescimento sustentável de qualquer empresa depende da capacidade de dar passos seguros e em consonância com o andamento dos mercados.
Ampliar as vendas é importante para todos os envolvidos, pois indica a existência de um mercado consumidor interessado.
No entanto, nos negócios Business to Business, é fundamental que todas as partes envolvidas se beneficiem a médio e longo prazo para que os negócios sejam viáveis.
Por isso, enfatizamos a importância de trabalhar bem a relação entre empresa e consumidor, o que faz com que as vendas sejam contínuas.
Além disso, a fidelização de um cliente permite a negociação contínua com ele, já que o vendedor passa a conhecer melhor suas necessidades, seu potencial de investimento e os objetivos futuros.
Portanto, essa relação de confiança e parceria facilita muito a aplicação das estratégias de up sell e cross sell.
Para ampliar o volume de negócios, é fundamental adotar boas práticas nos negócios e buscar sempre a satisfação e o bem-estar de todas as partes envolvidas. Dessa forma, é possível garantir um crescimento sustentável e duradouro para a empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.