Atualmente, é bem perceptível que a competitividade entre as empresas, principalmente no ambiente digital, é bem intensa. Nesse sentido, promover uma criação de valor para o cliente acaba entrando nas estratégias para se destacar da concorrência.
Diante desse cenário, empresas que não buscam por meios para se diferenciar da concorrência acabam colecionando resultados ruins, o que pode levar, posteriormente, à falência do negócio.
É interessante dizer que, dentro de um mercado, onde há várias empresas vendendo torre para fixação de vidro, por exemplo, o ideal é que o gestor de uma empresa tome a iniciativa de juntar as estratégias necessárias para colocar a sua loja em destaque.
E isso envolve, logicamente, a criação de valor ao cliente.
A criação de valor para o cliente está ligado diretamente com a transformação digital, afinal, com a internet mais acessível para as pessoas, o consumidor acabou conseguindo um grande aliado no momento das compras: o conhecimento.
Atualmente, com apenas alguns cliques você consegue avaliar diversos concorrentes em questão de poucos minutos.
Basta fazer uma pesquisa rápida que o Google irá te mostrar as melhores opções de acordo com as suas diretrizes.
Por exemplo, se você pesquisar por “preço de projeto estrutural”, o Google te mostrará as principais empresas que trabalham nesta área de acordo com os algoritmos do buscador.
Ou seja, na maioria das vezes o usuário prefere confiar na sugestão do Google, já que é possível identificar avaliações de outras pessoas, o que é essencial para saber a confiabilidade do produto/serviço.
A consequência deste cenário são clientes cada vez mais exigentes que frequentemente buscam uma jornada de compra completa a ponto de sanar a necessidade do consumidor.
Portanto, se a pessoa está em busca de tinta automotiva spray, o ideal é que todas as dúvidas que surgirem ao longo da compra, sejam sanadas com segurança na fala para passar credibilidade ao consumidor.
Ao mesmo tempo, os consumidores estão priorizando cada vez mais uma experiência agradável de compra que seja suficiente para superar suas expectativas.
Inclusive, na grande maioria dos casos, as diferenças de uma solução para outras são mínimas, mas gerar valor para o cliente pode fazer toda a diferença.
Imagine que há várias empresas que trabalham com solda em uma região. Então, uma empresa empenhada em dar o real valor ao cliente faz com que ela tenha destaque no segmento a ponto de pensarem em “eletrodo para solda” e já lembrarem desta empresa.
Esse tipo de tendência já foi percebido por muitos gestores. De acordo com os dados levantados pela Forbes, 83% dos executivos acreditam que o baixo investimento em melhorias na experiência do cliente pode afetar significativamente os lucros da empresa.
Diante dessas colocações, podemos notar que a geração de valor para o cliente é, de fato, importante, considerando que esta prática está ligada diretamente com os resultados gerados de uma empresa.
Não precisa ser perito em questões empresariais para saber que, para uma loja que vende barra antipânico, o ideal é que ela tenha um acervo de estratégias consolidadas para garantir a saúde estável do negócio.
Contudo, antes de falar sobre a maneira que você pode criar valor no seu cliente, é interessante saber antes o que é esta prática.
O que é criar valor para os clientes?
Inicialmente, você precisa saber que o conceito por trás da expressão “valor para o cliente” deriva de uma mera concepção matemática.
Entre os primeiros a abordar essa questão em termos científicos, o teórico Philip Kotler, entre outros feitos, popularizou conceitos que fazem parte do mundo do marketing.
De acordo com a visão de Kotler, o valor que o cliente enxerga em uma compra pode ser aproximadamente calculado a partir de uma simples operação de subtração.
Nesta matemática, levaremos em consideração todos os custos que o consumidor terá para adquirir e usufruir do determinado produto/serviço. Para isso, envolvemos os seguintes fatores:
- Preço;
- Facilidade do pagamento;
- Existência de alguma barreira burocrática;
- Locomoção;
- O tempo que ele levará para usufruir da compra.
Esses fatores, na verdade, devem ser entendidos como custos que serão subtraídos do valor total do cliente em relação à compra. No fim deste artigo, você entenderá melhor como essa conta, que acaba em uma equação, funciona.
Segundo Kotler, o valor total que sair dessa subtração será composto por quatro subcategorias que podem ser classificadas de acordo com os benefícios que o produto ou serviço podem gerar para o consumidor.
Quais as vantagens da criação de valor ao cliente?
Ao decorrer deste artigo, é possível notar que há algumas vantagens que, na realidade, são essenciais para manter uma saúde saudável de um negócio. Isso significa que, ao começar a criar valor para o seu cliente, você terá:
- Mais reconhecimento na sua área de atuação;
- Uma base consolidada de clientes;
- Clientes fiéis;
- Mais chances de se destacar entre os concorrentes.
São benefícios que estão ligados diretamente com os resultados que a empresa estará levantando. Em outras palavras, trata-se de aspectos que são determinantes para garantir que uma loja especializada em bomba de imersão, por exemplo, consiga bons números de venda.
Agora que você já sabe os principais aspectos que norteiam a geração de valor ao cliente, é chegada a hora de colocar a mão na massa e criar este valor.
Como criar valor para o cliente?
Com todas essas informações, você pode achar que o processo de criação de valor ao cliente é difícil, mas na verdade basta seguir algumas práticas que você verá que esta criação é bem simples de fazer.
Primeiro você precisa conhecer o seu cliente. Isso envolve seus interesses, expectativas e hábitos. Inclusive saber que o seu público costuma utilizar termos do tipo “esquadrias de alumínio preço“, por exemplo, facilita toda a sua estratégia de SEO e outras ações.
Depois é necessário desenvolver personas para direcionar o seu planejamento de marca, para as pessoas certas. Desenvolva uma proposta de valor completa a ponto de chamar a atenção do lead.
Você deve fornecer anúncios otimizados e ricos em informação, de modo que ele possa criar um interesse no lead. Tenha em mente que a simplificação é uma das chaves para o sucesso, portanto, simplifique ao máximo o processo de compra na sua loja.
Ofereça o suporte necessário no processo da compra, e isso inclui também o pós-venda. Essa prática faz toda diferença em uma empresa de manutenção porta de enrolar, por exemplo, considerando que eventuais dúvidas podem surgir após o serviço ser feito.
Negocie com fornecedores e parceiros para que a sua taxa de custos possa diminuir. Por fim, priorize investir em soluções mais completas para o seu cliente, a fim de sanar todas as suas dores e necessidades.
O que é a equação para criar valor ao cliente?
Em resumo, todo comprador, ao analisar a oferta de um produto ou serviço, faz uma conta mental em que soma todo o valor que percebe na solução oferecida pela empresa e subtrai todos os custos inerentes a ela. O valor total envolve quatro categorias, são elas:
Valor do pessoal
Esta categoria é voltada para o setor de atendimento da empresa, ou seja, é uma fase que se preocupa em prestar um atendimento humanizado e direcionado, capaz de identificar facilmente as necessidades dos clientes.
Valor da imagem
O valor da imagem, em resumo, é a reputação da marca e qualidade historicamente sobre o produto ou serviço que é prestado ao cliente.
Como você provavelmente já sabe, a imagem de uma marca é fundamental na hora em que o cliente ainda está escolhendo em que empresa confiar.
Valor dos serviços
A penúltima categoria é uma etapa que você precisa levar em consideração, que é o serviço de atendimento ao cliente e a agilidade e acessibilidade dos processos entre consumidor e marca.
Ou seja, quanto mais agradável for a jornada de compra, mais chances de obter sucesso.
Valor do produto
Por fim, chega a etapa que você precisa se perguntar: o que o meu produto tem de diferente comparado ao produto do concorrente? Onde está a inovação dele? Ele é capaz de satisfazer as necessidades do cliente?
Dentro do mundo empresarial, ter um produto/serviço que consegue sanar as dores do consumidor, é a melhor combinação existente. Em outras palavras, é meio caminho andado para quem quer aprender como gerar valor para os clientes.
Conclusão
Podemos concluir que a criação de valor para o cliente, em meio a uma competitividade tão alta no mercado, é de fato muito importante para manter um negócio em plena funcionalidade.
Isto significa que, além de investir em estratégias para alcançar pessoas, é necessário também investir em medidas para melhorar a jornada de compra do consumidor.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.