Inbound Sales: saiba o que é e qual sua importância

A cada dia que passa surge um termo novo para explicar algum conceito, com o Inbound Sales não é diferente. Mas afinal, você sabe do que se trata e como utilizá-lo?

A internet trouxe inúmeras inovações em nossas vidas, principalmente na forma como consumimos, com a possibilidade de poder pesquisar tudo o que se precisa de uma forma rápida e fácil nos dando mais liberdade de escolha.

Com isso as empresas se viram na necessidade de mudar a forma como promoviam seus produtos e serviços, acompanhando essa mudança e traçando novas estratégias de marketing.

O Inbound Sales vale para diversos segmentos, desde empresa de alimentos saudáveis até livrarias, por isso é importante conhecer os detalhes e vantagens desse processo de vendas que é focado no novo comportamento do consumidor.

O que é Inbound Sales?

Também é conhecido como abordagem de vendas, colocando os leads de uma maneira individualizada, no centro das suas ações estratégicas. Só para contextualizar, leads são contatos que demonstraram interesse por algum tipo de produto ou serviço, ou seja, clientes em potencial.

Essa abordagem é bem parecida com o Inbound Marketing, não só pelo nome, mas ambos têm o mesmo propósito, que é atrair apenas os leads qualificados através da necessidade de cada usuário entendendo suas dores.

Esses conceitos estão profundamente ligados, mas antes de tudo é preciso entender as suas diferenças, o Inbound Marketing está focado em atrair e qualificar os leads, já o Inbound Sales se refere unicamente às vendas.

O foco desse texto é entender como o Inbound Sales funciona, portanto, é importante destacar que ele age de uma forma bem única focando em cada usuário de uma forma individual, consultando e analisando, para definir exatamente como atender e guiar esse cliente.

Por exemplo, uma empresa de aplicação de insulfilm espelhado ao utilizar o conceito de Inbound Sales, irá conseguir entender como o seu cliente funciona e quais as suas expectativas referentes ao serviço.

Assim a sua equipe não perde tempo com clientes que não são tão qualificados em adquirir seu produto ou serviço, focando apenas naqueles leads que importam, ou seja os usuários que possuem grandes chances de conversão, otimizando tempo e melhorando os seus resultados.

O Inbound Sales entende e respeita que os seus potenciais clientes já possuem um conhecimento sobre o que buscam, se o cliente está atrás de um serviço de instalação de energia solar, ele provavelmente pesquisou sobre o assunto.

Diferente do que acontece nas vendas tradicionais, onde o vendedor é o responsável por deter as informações, e orientar a pessoa em toda a sua jornada de compra.

Vantagens

Esse conceito trouxe diversas vantagens, por ser um processo customizado e entender de fato o que cada cliente necessita, é muito mais efetivo, pois está alinhado com os novos comportamentos dos consumidores. 

Destacamos alguns desses benefícios para você entender melhor o que essa estratégia pode beneficiar sua empresa. Confira:

Aumento do retorno sobre os investimentos

Pense que o funil de vendas é alimentado constantemente, assim os leads são atraídos não tendo a necessidade de deslocar os vendedores.

Por exemplo, um atacadista de peixes ao conhecer bem o seu cliente, já sabe o que ele quer e onde ele está, por conta disso, não vai precisar de muitos esforços para concluir a venda.

Ganho de produtividade

A qualificação e classificação dos leads é muito mais rápida e eficiente, os colaboradores das vendas vão direto ao ponto, não perdendo tempo com clientes que não dão nenhum resultado, com isso o time fica bem mais motivado e eficiente.

Maior alcance do mercado

Como esses leads são atraídos de forma online, aumenta a possibilidade de conquistar potenciais compradores que venham de regiões mais distantes, sendo até de outros estados, algo que não acontece com os modelos de vendas tradicionais.

Por exemplo, uma empresa de consultoria financeira empresarial em São Paulo, onde seus serviços podem ser feitos de modo remoto, ao utilizar o Inbound Sales, pode conseguir clientes de Minas, Pernambuco assim ampliando o seu negócio.

Importância

Entenda que o Inbound Sales é um importante aliado no seu negócio, seja ele qual for, desde pequenos negócios que estão começando como uma empresa de aluguel de vans até marcas mais consolidadas no mercado como lojas de móveis.

Pois ele faz toda a diferença no planejamento de vendas da sua empresa, consolidando sua empresa no mercado e trazendo muito mais consumidores. Ao utilizar essa estratégia sua empresa:

  • Respeita o comportamento do consumidor;
  • Otimiza o funil de vendas;
  • Facilita cada uma das etapas de vendas;
  • Dá previsibilidade de crescimento e escala.

Por isso é importante entender e aplicar o conceito de Inbound Sales em seu negócio, devido a todos os benefícios e importância que ele exerce na empresa.

Etapas de estratégia

Como já foi explicado tudo que você precisava saber sobre o conceito de Inbound Sales, o próximo passo é colocar em prática o método em seu negócio.

É importante entender que o objetivo principal do planejamento é desenvolver todo o processo de vendas, dando suporte e facilitando a tomada de decisão do seu potencial cliente.

Exemplo, uma empresa que trabalha em alugar galpão, precisa desenvolver todo o processo de forma rápida e eficaz até o cliente conseguir solicitar o serviço.

Tendo isso em mente, suas estratégias precisam ser desenvolvidas nos seguintes passos.

Identificar

Essa etapa serve para verificar e analisar todos que podem ter interesse no seu produto, para assim transformá-los em lead, esse é um passo fundamental, pois é a partir da seleção desses consumidores que você vai conseguir definir as outras estratégias.

Conectar

Ao identificar os problemas e dores do seu cliente, você consegue oferecer os melhores conteúdos que solucionem o que ele precisa, com isso você consegue converter essa pessoa em um lead para a sua empresa.

Explorar

É muito importante conhecer o seu potencial cliente, se aproxime dele, mostre o quanto você tem interesse em ajudá-lo, de dicas e orientações, entenda que a venda é uma consequência desse relacionamento.

Por isso nesse primeiro momento não foque todas suas energias em querer vender seu produto a todo custo, deixe isso para depois, pois ao atrair essa pessoa você o torna um lead qualificado.

Aconselhar

Faça o cliente entender o porquê o seu produto é ideal para ele, nessa etapa o principal é conquistar a confiança e simpatia desse cliente, assim ele vai se sentir seguro para comprar seu serviço e adquirir o seu produto.

Seja qual for o seu negócio, seja uma autoescola, uma ótica, padaria, enfim esse cliente precisa confiar na sua empresa.

Após essas etapas, a equipe deve planejar quais ações serão executadas para conseguir atingir todos os resultados que se espera.

Como implementar o Inbound Sales

Chegou a última parte que é após entender todo o processo do Inbound Sales é hora de colocar em prática e implementar, confira os passos para começar a usar esse conceito na sua empresa.

Defina o perfil do seu cliente ideal

Para definir melhor qual é o cliente que você deseja, você pode cruzar dados do mercado, com informações internas da empresa sejam registros históricos, cadastros de fornecedores, e tudo que você achar válido para traçar o perfil do seu lead

Defina a jornada do comprador

Após estabelecer o perfil ideal do seu cliente, o próximo passo é definir qual será a jornada de compra desse consumidor, qual o caminho que ele vai percorrer até a etapa final ao concretizar a compra.

Não é algo exato, é apenas um processo para entender como os consumidores se comportam, desde o momento que tem contato com o produto até finalmente fechar o negócio.

Integre Marketing e Vendas

É importante entender que todos os segmentos de marketing e vendas trabalham juntos, afinal uma está ligada a outra, ajuste e alinhe tudo que for preciso, e faça a equipe entender como é importante trabalharem juntas.

Afinal o Inbound Sales só funciona se os dois times trabalharem juntos.

Ajuste o processo de vendas

É importante dar uma atenção especial para o fluxo de atividades da área de vendas e entender o que precisa ser modificado, para que se possa aderir à nova maneira de trabalhar.

Preste atenção em como os vendedores estão identificando os novos leads, e estabeleça critérios para que isso aconteça.

Observe como os profissionais de vendas estão fazendo contatos com os leads, observando seus discursos. Determine como os leads serão trabalhados e lembre que o Inbound Sales não tem uma proposta impositiva.

Potencialize a inteligência de dados

Invista em ferramentas e treinamentos para que os funcionários possam desempenhar o melhor trabalho possível.

Afinal de nada adianta implementar todo o conceito de Inbound Sales, se as equipes de marketing e vendas não conseguirem lidar com o grande volume de dados que surgirão após todas as etapas.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.