As empresas utilizam o meio digital nos dias de hoje, junto a estratégias de marketing, para promover seu trabalho na internet com conteúdo de qualidade e valor. Porém, o que poucos sabem é que o Lead Scoring é uma peça fundamental dentro de todo esse processo.
Isso porque sabemos o quão importante é atrair os leads corretos e fazer um bom trabalho para convertê-los em clientes, mas também é necessário saber como classificá-los para dar uma maior atenção a cada grupo, aprimorando o processo e sendo mais efetivo.
Com isso em mente, o texto de hoje abordará o conceito de lead scoring e explicará o porquê ele é tão importante, explorando suas vantagens, os tipos de empresa que o utilizam e como aplicar no dia a dia de sua organização, usufruindo ao máximo da prática.
Entenda o que é Lead Scoring
Seja no processo de segmentação e vendas ou até mesmo na construção de casas, é preciso sempre buscar aprimorar as ferramentas que se têm disponível para trabalhar, economizando tempo e garantindo uma maior efetividade no processo.
É preciso facilitar ao máximo o trabalho da equipe de vendas para que ela não perca tempo com mais processos para convencer os leads a se tornarem clientes. Essa equipe precisa entrar em campo, converter o lead e fazer com que o processo seja agradável.
Desde uma empresa de segurança do trabalho até uma grande logística precisam ser eficazes ao máximo para garantir que os usuários sejam ainda mais impactados com o marketing de conteúdo para irem qualificados para a equipe de vendas.
O Lead Scoring é uma técnica utilizada para classificar seus clientes através de um sistema de pontuação que serve para dizer se ele está qualificado e pronto para a compra do produto ou não. É quase que um termômetro de qualificação.
Pensemos então que a sua empresa de instalação elétrica investe no Lead Scoring e começa a pontuar seus leads. Quando um grupo deles chega a um valor que é entendido pela marca como aceitável, ela os passa para o time de vendas para fechar negócio.
Ou seja, economiza tempo do time de vendas, e o lead já praticamente com os meios de pagamento em mãos para comprar seu produto e serviço de tão convencido que já foi pela marca, garantindo uma maior taxa de conversão, que é o foco de toda empresa.
Com isso em mente, os tópicos a seguir explorarão melhor tais estratégias e como elas podem ser utilizadas de forma assertiva, mostrando que até a venda de embalagens de papel para alimentos precisa ser otimizada e bem-feita. Sem mais delongas, confira!
O impacto do Lead Scoring em seu negócio
O Lead Scoring é essencial para uma melhor segmentação dos leads em seu negócio, bem como para orientá-los ao longo do processo de compra de maneira que tanto faça sentido para ele quanto para a empresa, e que no final seja benéfico para ambos.
Um erro muito cometido por diversas empresas é acreditar que esse tipo de método deve ser utilizado apenas por organizações maiores e multinacionais, fazendo com que se perca excelentes oportunidades de se destacar e sair na frente da concorrência.
Ou seja, mesmo para um fornecedor de software existem modos de se implantar o Lead Scoring no negócio. Entretanto, talvez seja necessário alguma adaptação para os setores e maneiras que a empresa trabalha, mas ainda sim, é totalmente possível e indicado.
O único pré-requisito que o Lead Scoring precisa é que as estratégias de marketing de conteúdo estejam em funcionamento e sejam uma prioridade para a empresa, principalmente para as pequenas.
Até mesmo porque, por possuir poucos leads e clientes, a empresa pequena precisa dar mais importância ainda aos que ela já tem, ganhando sua confiança, assim como criando um relacionamento mais sólido.
Em outras palavras, o Lead Scoring é indicado para todas as empresas e, mesmo que o foco da sua seja a comercialização de serviços de sistema para hamburguerias, traçar o perfil do cliente e entender como melhor abordá-lo é algo que toda marca deve se preocupar em fazer.
Para então ter uma melhor resposta e informações mais importantes sobre os leads, algumas dicas de como pontuar melhor seus leads são:
- Tenha uma persona definida;
- Faça análises das informações cadastrais dos leads;
- Entenda o comportamento dos leads;
- Defina um ranking de pontuações;
- Entenda o processo e qual pontuação o compreende.
Sendo assim, fica a dúvida sobre quais os benefícios que as organizações que adotam esse método podem usufruir. E eles serão melhor descritos nos tópicos a seguir.
Os benefícios do Lead Scoring
Agora que já entendemos como é importante tal prática e como ela pode ser o diferencial da sua empresa, seja ela uma assessoria para exportação ou uma fábrica de tênis, chegou o momento de entender quais os benefícios que podem ser usufruídos com o processo.
Sendo assim, confira os tópicos a seguir que reúnem uma série de informações importantes e essenciais, para que assim você consiga aproveitar ao máximo o que tal prática tem a oferecer.
01 – Os custos são menores
Quando se investe em Lead Scoring, é notável como a sua empresa gastará menos com ações de marketing e de propaganda. Isso porque a definição e orientação dos leads será muito melhor, aumentando a sua chance de conversão.
Ou seja, tanto o time de vendas quanto o time de marketing gastarão um tempo muito menor para preparar os leads, isso desde a abordagem dele até o seu ranqueamento e direcionamento para a equipe de vendas. Em outras palavras, os esforços são menores.
O seu projeto de automação residencial de iluminação, por exemplo, pode utilizar desse capital que não será gasto com o marketing e promoção de campanhas, por exemplo, e investir em outras frentes que são igualmente importantes, como de transportes e captação de investidores.
02 – Estratégias muito mais funcionais
Como dito algumas vezes, para que o Lead Scoring seja funcional, é preciso que o marketing de conteúdo esteja a todo vapor, e com uma melhor classificação dos leads, é possível entender sobre como nutrir esse fluxo de conteúdo e de geração de interesse.
No começo pode ser um pouco mais difícil, mas conforme se aplica a prática, tanto seu conteúdo postado em blogs e sites quanto aquele que vai para as redes sociais não só se torna mais maduro como a sua análise se torna mais certeira.
Ou seja, conforme esse processo de evolução avança, é possível compreender melhor quais são os assuntos que geram engajamento e fazem com que os leads sejam levados a sua equipe de compras.
Em outras palavras, traz muitos insights que a empresa poderia não ter caso não investisse nesse método ou, mesmo que tivesse encontrado essa linha de raciocínio por outros meios, ela pode ser pouco funcional por não ser um sistema de ranqueamento e precisão tão forte como o Lead Scoring.
03 – Maior produtividade
Como a equipe de marketing estará focada em trazer leads muito mais qualificados para a empresa, isso significa que a equipe de vendas conseguirá ser muito mais produtiva e converter um maior número de leads.
Entretanto, isso não significa que não se deve prestar atenção naqueles que ainda não atingiram a pontuação estabelecida, afinal, a ideia é que ao longo do processo eles atinjam e, somente então, a equipe de vendas estará a postos para abordá-los.
Utilizar a tecnologia para aumentar a produtividade e agilizar os processos é essencial, mas é muito melhor ter um número menor de leads, mas garantir sua conversão, do que ter um número altíssimo com conversões baixas.
Considerações finais
O Lead Scoring é uma estratégia que é bastante eficaz para as empresas que realmente investem tempo e dinheiro, assim como movimentam suas equipes para fazer com que a estratégia funcione e traga bons frutos para a organização.
Porém, é preciso tomar alguns cuidados para garantir sua eficiência e existem alguns métodos e atitudes que devem ser evitados para não comprometer todo o trabalho.
Um bom exemplo é não detalhar demais a pontuação, o ranqueamento de pontos do lead. Isso porque pode acontecer da sua empresa ficar presa em regras que não precisam e apenas atrapalham o processo. Se prenda muito mais a critérios comportamentais.
E, ainda falando sobre os critérios, outro ponto a ser mencionado e exemplificado é não utilizar dados dos seus clientes para isso.
Lembre-se que as informações cadastrais e o comportamento deles em seus meios de comunicação são um ótimo termômetro para entender o que funciona e o que não funciona ao fazer a pontuação.
As análises devem ser feitas sobre dados concretos, não em achismos. Portanto, a equipe de marketing junto da tecnologia e análise de informações precisa estar cientes disso para não cometer erros baseados em opiniões ou ideias.
O Lead Scoring é uma excelente forma de aumentar o alcance de sua marca e fazer com que ela seja ainda mais relevante. Use esse texto como orientação e faça com que seu trabalho seja ainda mais conhecido e efetivo dentro do mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.