Para grandes empresas do mercado, o marketing B2B é uma forma eficaz de verticalizar o desempenho dos negócios e construir uma base de ações com foco em vender para outras empresas, direcionando suas comunicações inteiramente para esse objetivo.
Desta forma, optar por esta alternativa passa por potenciar o negócio com opções baseadas no que se pretende alcançar.
Por exemplo, uma empresa que vende rastreador veicular para outras empresas deve saber fazer o marketing de forma eficaz para alcançar resultados positivos.
Diferentemente do modelo B2C, a publicidade direcionada ao B2B inclui segmentação estratégica de estilos de negócios, por isso é essencial estar o mais próximo possível de ações desse mercado.
Portanto, esse tipo de marketing deve ser entendido em diversos tipos de organizações, desde uma empresa de consultoria empresarial até uma loja de construção. E é sobre este tema que iremos abordar neste artigo.
Portanto, se você quer saber como funciona o marketing B2B, bem como algumas orientações práticas sobre como implementá-lo em sua empresa, continue lendo esse artigo!
Entenda o que é Marketing B2B
A sigla B2B é uma sigla para Business to Business, e em sua tradução para o português, pode ser pensada como “de empresas para empresas” ou “de negócios para negócios”.
Portanto, pode-se concluir que esse tipo de prática responde em grande parte pelos esforços de marketing e vendas envolvidos nas transações que ocorrem entre duas empresas, uma empresa vendendo algo e outra comprando algo diretamente delas.
Mesmo um fornecedor de seringas deve se preocupar tanto com a questão de fabricação dentro dos padrões estabelecidos, como com as ações de marketing consideradas importantes para o B2B.
As técnicas do modelo B2B não são muito diferentes das utilizadas no marketing tradicional, com foco direto no consumidor. No entanto, existem diferenças significativas.
Por exemplo, enquanto os consumidores individuais fazem escolhas com base em critérios como popularidade do produto, boa reputação, identidade da marca e outros motivos emocionais, os compradores B2B são mais sérios e objetivos.
Fundamentalmente, o que importa para eles é o retorno do investimento e o custo-benefício da compra.
Ou seja, distinguindo isso entre os dois tipos de consumidores, é possível entender que algumas coisas são importantes, enquanto outras nem tanto para o marketing B2B.
No entanto, mesmo que eles pensem mais em lucros, é preciso destacar que manter um bom relacionamento com o cliente B2B também é fundamental.
Ou seja, mesmo quando uma empresa vai contratar um serviço de aluguel de vans para alugar para carregamento de encomendas, não há dúvida de que um bom relacionamento e uma boa conversa com o cliente é fundamental.
Isso porque, devido às atividades de outros setores, os procedimentos costumam ser rígidos e exigem alto grau de confiança do comprador.
Além disso, esse tipo de transação acontece de forma cíclica, o que torna a satisfação do consumidor um componente essencial da fidelização do cliente.
Para identificar as características do marketing B2B é necessário olhar para os principais tipos deste modelo, nomeadamente são:
- Conversão;
- Distribuição;
- Revenda;
- Feedbacks.
Ou seja, as conversões incluem situações em que pode ser necessário uma empresa de consultoria em gestão financeira para averiguar a continuidade com a empresa que fornece os suprimentos.
Do lado da distribuição, há um processo de follow-on onde a indústria começa a vender diretamente para seus distribuidores.
Não há dúvidas de que esse tipo de atenção é de enorme importância para esse mercado. Pode não parecer, mas até mesmo o processo de organização em uma empresa de exame demissional pode ser importante ter um marketing B2B.
Finalmente, a revenda é o estágio final em que o revendedor recebe o produto da indústria e deve eventualmente vender para o revendedor. Portanto, isso constitui o limite do modelo B2B, pois se tornou B2C desde então.
Como aplicar o marketing B2B na sua empresa?
A melhor forma de aplicar o marketing B2B ao seu modelo de negócios, bem como na comunicação, é estruturar um planejamento prévio para todas as ações importantes.
Independentemente do tamanho e do segmento de mercado, seja uma grande empresa de suporte técnico em informática ou até mesmo uma pequena loja de calçados, qualquer negócio pode ser transformado ao conectar-se com um programa de marketing B2B inovador.
Confira as dicas a seguir:
Defina seu público-alvo para gerar leads
Fechar negócios em reuniões presenciais ainda é comum. Porém, com a internet e o marketing digital, as possibilidades aumentaram tanto que você pode usar isso a favor da sua empresa. Logo, um bom suporte em TI pode ser de fato essencial.
Para isso, entender o público interessado em sua área é fundamental para um bom planejamento estratégico. Portanto, crie uma estratégia e defina o público-alvo da sua empresa. Você pode começar respondendo algumas perguntas, como:
- Qual perfil de segmento empresarial que mais compra de você?
- O que as empresas que compram da sua esperam?
- Como essas empresas se comunicam ao fechar negócios?
- Como elas podem se beneficiar com sua empresa?
Respondendo essas perguntas, você consegue chegar o mais próximo possível do perfil de empresa ideal que compra da sua empresa.
Claro que o público-alvo da sua empresa pode variar, e pode ser prédios residenciais, prédios comerciais e indústrias. Afinal, diversas empresas podem precisar dos serviços e produtos da sua empresa.
Construa uma comunicação inteligente
Ao pesquisar os tipos de clientes, o próximo passo é construir comunicações segmentadas para atingir exatamente os interessados dos clientes (empresas) que procuram por seu nicho.
Daí o conceito de lead qualificado, que são clientes em potencial que em algum momento interagem com uma marca e tem a oportunidade de fazer uma compra. Ao utilizar o inbound marketing B2B para conseguir isso, as empresas podem apostar nas seguintes estratégias:
- Fornecer e-books personalizados;
- Produzir conteúdo qualificado;
- Distribuir infográficos com informações relevantes para as empresas;
- Construir estratégias de e-mail marketing com conteúdos realmente engajadores.
Ao oferecer esses tipos de ferramentas e conteúdos relevantes, as empresas não apenas podem se tornar seus clientes, mas também podem contribuir para uma maior credibilidade da sua empresa no segmento de mercado.
Analise o comportamento do seu cliente ideal
Outra questão fundamental que não pode faltar é analisar como os consumidores B2B se comportam nos segmentos que atendem, como são afetados pelo atual cenário econômico e organizacional, quem são seus concorrentes, etc.
Além disso, é necessário avaliar as preferências dos compradores da empresa, a dor que compartilham, quando e como costumam comprar e onde compram.
Se você não conhece esses detalhes, não adianta começar a planejar suas estratégias de marketing, afinal suposições não funcionam em nenhum tipo de estratégia.
Estar ciente desses números em vez de apenas aceitar suposições, adivinhar ou fazer suposições incertas é fundamental para seu negócio fluir. Dessa forma, será mais fácil desenvolver uma estratégia personalizada para os consumidores.
Aplique estratégias integradas
O mundo virtual é o futuro do marketing, mas por que não apostar em uma estratégia integrada com marketing offline para resultados mais efetivos?
Por exemplo, uma empresa de comunicação visual pode aumentar sua visibilidade construindo estratégias de marketing de saúde, como banners, flyers, chamadas em rádio, comerciais e anúncios.
É cada vez mais comum empresas utilizarem essas estratégias de marketing integrado, unido o marketing digital B2B ao marketing offline. A fabricação de produtos personalizados como brindes, banners digitais e físicos e banners em tela são algumas das possibilidades.
Como esses produtos estão em alta demanda pelas empresas, aplicar o inbound marketing ao B2B e outras estratégias de vendas é uma oportunidade, mesmo em grande número.
Acompanhe os resultados
Você deve ter um norte sobre o que faz em suas estratégias e campanhas. Ou seja, deve analisar os resultados de esforços e ações que foram previamente definidos.
Por exemplo: se participar de um evento faz parte da estratégia da sua empresa, o resultado esperado pode ser a inscrição de empresas interessadas em seu produto.
Se a ação realizada foi uma campanha paga no Google Ads, o resultado pode ser leads qualificados. Ao definir os resultados esperados de sua empresa para uma determinada ação de marketing B2B, fica mais clara a análise do que gera ou não retorno.
Então você precisa integrar esses dados. Existem várias formas de fazer isso, seja por meio de planilhas ou dashboards, em ferramentas como o Google Data Studio.
Tudo depende do que você sabe sobre cada opção de software e qual prefere usar. É importante que você registre essas informações e faça as análises necessárias.
Considerações finais
O marketing B2B pode de fato ser um desafio para a grande maioria das empresas. No entanto, com muito foco e uma boa equipe trabalhando em conjunto para alcançar os melhores resultados, tudo fica mais simples.
É por isso que é importante seguir essas dicas e sempre estar por dentro das inovações e mudanças que existem dentro do marketing B2B.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.